영업의 성과는 흔히 개인의 숫자로 평가된다. 얼마나 많은 고객을 확보했는지, 얼마나 높은 매출을 만들었는지가 능력의 기준이 된다. 특히 제약영업처럼 개인의 실행력과 관계 관리가 중요한 분야에서는 더욱 그렇다.
그러나 서승완 수완메디칼 대표가 바라본 성공의 방향은 조금 달랐다. 그는 제약영업 경험을 사업으로 확장하는 과정에서 자신의 실적만 키우는 대신 사람을 키우는 길을 택했다. 제약영업 후배 양성을 통해 혼자 성과를 내는 사람이 아니라, 함께 성과를 만드는 구조를 고민했다. 수완메디칼 시리즈가 그의 네 번째 이야기로 ‘고객보다 먼저 후배를 키웠다’를 주목하는 이유다.
잘 파는 영업인에서 사람을 성장시키는 사업가로
서승완의 출발점은 화려하지 않았다. 제약영업을 시작한 뒤 실적 부진으로 권고사직을 권유받을 만큼 어려운 시기를 겪었다. 하지만 실패 앞에서 멈추기보다 실행을 선택했다. 스스로 꼽는 강점 역시 남들보다 많이 실천하고, 실패를 두려워하지 않으며, 일단 시도한 뒤 다듬어가는 태도다.
그 경험은 이후 사람을 바라보는 방식에도 영향을 미쳤다.
처음부터 잘하는 사람만 살아남아야 한다고 생각했다면 과거의 자신부터 설명하기 어려웠을 것이다. 시행착오를 겪어봤기 때문에 누군가가 아직 성과를 내지 못하고 있다는 사실과 그 사람의 가능성은 다른 문제라는 것을 알 수 있었다.
그래서 서승완 대표의 영업 철학은 개인의 성과에서 사람의 성장으로 넓어졌다. 제약영업 프리랜서 사업을 시작한 뒤 후배들을 양성하며 혼자 잘되는 방식보다 함께 성장하는 구조를 만드는 데 무게를 뒀다.
고객을 늘리면 매출이 커진다.
사람을 키우면 가능성이 커진다.
둘의 차이는 여기에 있다.
후배의 성장은 결국 ‘함께 성장하는 구조’를 만든다
영업 노하우는 혼자 가지고 있을 때 개인의 경쟁력이 된다. 반대로 경험과 방법을 다른 사람에게 전달하기 시작하면 조직의 자산으로 바뀐다.
서승완이 후배 양성에 나선 과정도 이 관점에서 읽을 수 있다. 자신이 현장에서 부딪히며 배운 경험을 혼자만의 성과로 남겨두지 않고 다른 사람의 성장 가능성과 연결하는 방식이다.
그가 원하는 리퍼럴에서도 이런 방향은 드러난다. 병원 개원을 준비하는 의사뿐 아니라 병원 개원 사업에 관심이 있는 사람, 의사들과 협업하며 지속적인 사업 구조를 만들고 싶은 사람까지 관계의 범위를 넓게 바라보고 있다.
이는 단순한 고객 확보의 관점과는 다르다. 의료인과 함께 성장하는 비즈니스 구조를 만들려면 한 사람의 영업력만으로는 한계가 있다. 경험을 공유할 사람, 관계를 이어갈 사람, 각자의 전문성을 더할 사람이 필요하다.
결국 네트워크의 크기보다 중요한 것은 그 안에서 얼마나 많은 사람이 함께 성장할 수 있느냐다.
사람을 키우는 경험은 수완메디칼의 방향으로 이어진다
병원 개원은 한 번의 거래로 끝나는 일이 아니다. 개원을 준비하는 의사에게는 자신의 경력과 자본, 미래가 걸린 선택이고, 그 과정에 참여하는 사람에게도 높은 수준의 책임이 요구된다.
그래서 병원 개원 컨설팅의 핵심은 신뢰와 협업에 가깝다. 혼자 모든 것을 해결하는 능력보다 각 분야의 사람을 연결하고, 서로의 역량을 끌어올리며, 함께 결과를 만드는 힘이 중요해진다.
서승완이 고객보다 먼저 후배를 키웠던 경험은 그래서 현재의 사업을 이해하는 중요한 단서가 된다. 사람을 단순한 영업 수단이나 성과의 숫자로 보지 않고 성장의 주체로 바라봤기 때문이다.
사업은 결국 사람이 한다.
그리고 오래가는 사업은 사람을 남긴다.
한 사람의 성공을 넘어 다른 사람의 성공까지 자신의 일로 받아들이기 시작할 때 영업인은 사업가로 바뀐다. 서승완이 만들어가려는 수완메디칼의 가능성도 바로 그 지점에서 시작되고 있다.
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